“不忘初心,方得始终。”


陈雁:不忘初心 砥砺前行

陈雁,28岁,2014年1月进入公司市场部,积极进取,思路开阔,成功打开“归来”在经作上的推广瓶颈,2015年11起担任植物营养产品经理,同时被派驻到云南负责当地销售工作是公司集市场与销售工作于一身的第一人。

在陈雁的日常工作中,除了有时候需要与客户沟通产品的合作、培训客户团队产品知识以外,其他时间都是在乡下田间度过的:查看作物的病虫草害,了解、解决农户遇到的种植难题,做试验示范,回访查看产品的效果,举办农民会......日复一日,风雨无阻。

没有人强迫他这么频繁地下乡下地,也没有人在旁边监督督促,但是他却从未偷懒过、敷衍过。之所以这么执着,正是源于他内心的一份责任,源于他对农资工作发自心底的热爱。从小到大,陈雁都帮着父母种田,体会了农户种田的艰辛和不易,他希望能利用自己的所学以及公司的好产品,真正帮到农户。


吹响“归来”进军的号角

5年前,陈雁从广州仲恺农业学校毕业加入中农立华广州分公司。2014年1月,陈雁从广州分公司调入制剂市场部,担任营养产品专员。他面临的一个重要任务就是如何突破“归来”产品在经济作物上的推广瓶颈。

归来是一种硅元素水溶肥产品,因其独有的微碳技术和促生技术,能够直接被植物吸收,有效提高作物抗病、抗逆、抗倒伏和保产、增产能力。2011年公司引进推向市场以来,在水稻等粮食作物上推广顺利,但在经济作物上却陷入了困境。陈雁根据对产品的了解,第一个尝试归来在经济作物上进行冲施推广,喊出“调理土壤酸碱度”的新卖点。正因为这个新的推广思路,深深影响了公司销售团队对归来产品的认知以及调酸推广。

从海南到新疆,从水稻到葡萄,从叶面喷雾到根部冲施,从平衡营养到调节土壤,归来在30多种作物上做过上百个成功试验示范,在调酸方向上给归来产品带来了超过10吨的销售量,有效缓解了公司库存的压力。

陈雁因为熟悉一线农户种植问题以及掌握营养产品的特性,长期奔走在香蕉、草莓、葡萄等各个经作区,在营养产品田间推广实践上对销售团队提供指导。

在湖南,归来在湘西柑橘市场率先取得突破,赢得了客户的认可,同时由于营养产品的销售,带动了公司更多产品的销售,重新树立了湖南公司对经济作物的发展信心。

看到归来在各种经作上的优异表现,许多经销商不禁发出这样的感叹:归来,难道是一味神药?“能者不难”,陈雁说,神奇是相对的,归根结底是我们了解脚下的这片土地。现在许多地区大量使用化肥造成土壤酸化,使得土壤中的大量营养元素难以吸收。归来Ph值10-10.5,使用在土壤中能够调节改善根际周围的土壤环境,并且刺激根部的生长,提高土壤中各种矿物元素的吸收,一方面改善作物的生长环境,一方面提高作物的胃口,使用下来,作物有各种优异的表现也是理所当然的。


    一个负责一个省

2015年11月,由于业绩突出,升任市场部作物营养产品发展经理的陈雁同时被派驻云南工作,主要职责包括作物/产品的规划与在滇的销售;营养产品在云南的市场规划和销售;支持南方重要省区作物营养产品的推广等,成为公司首个集市场和销售于一身的人。

    当时的云南市场可谓内忧外患,一方面,合作的省经销商业务团队整体缺乏信心,并且还有近40万的库存有待消化;另一方面,云南葡萄价格跌落低谷,农资市场十分低迷。如何让客户建立信心,解决客户库存,成了当时最大的挑战。

 凭着自己对市场的把脉,陈雁当即决定双管齐下,一是调查葡萄市场,拜访终端渠道客户以及种植户,沟通种植户产品促销会,意在寻找市场机会,达成产品销售,解决省级经销商的库存压力;二是组织省级经销商业务团队进行公司产品专业培训,通过产品的技术性定位,重新让经销商树立对产品的推广信心。

万事开头难,坚持才能胜利。初到云南,陈雁第一次去拜访当地最大的农药经销商,等了一个小时,客户才回到办公室,看到陈雁比较年轻,觉得他只是一个刚毕业的大学生,陈雁还没来得及介绍自己,客户就直接说你走吧,他还有事要忙。面对客户的轻视,陈雁并没有生气,反而客气地说没关系可以继续等。看到陈雁打定主意不走,客户转身出去。一个小时后客户回来发现陈雁还站在门口,不由地被陈雁的执着所打动,于是坐下来试着和他聊了聊,结果发现这个年轻的小伙子与其他厂商的销售代表不一样,不但植保知识非常专业,还很熟悉当地市场情况。经过陈雁的不断努力,该经销商已成为云南地区最大的合作客户。

就这样,经过短短两个月时间,陈雁成功解决了经销商原来40吨的库存,重新提振了客户与中农立华合作的信心,同时促进客户连续现款进货170余万元,为公司创造了数十万的毛利润。

 不忘初心,方得始终。陈雁就是这样一个人,自从踏入农资行业以来,他就习惯了与田间作物为伴,与农民朋友为友,不管到哪里,走到再远,也不忘记什么出发,永远保持那份初心,在为农服务的道路上砥砺前行

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