桂林，33岁，2014年4月加入上海子公司，现任安徽销售主管，负责皖东南市场。2015年销售额550万，完成公司任务的110%，个人荣获2015年度销售增长奖。扎实推进渠道下沉，现已拥有14个代理商，300多个核心零售商。

       “农资行业有它的独特性，养不得老，也养不得小，年纪太小，和人沟通很难搭话，年龄太大，思想又会有所僵化。桂林作为一个‘80后’，正是农资市场的主力军，这个年龄阶段有他得天独厚的优势，无论是与农户还是与经销商之间的沟通都没有特别明显的代沟。他的头脑灵活加之务实肯干成就了他，小伙子干得很不错！”安徽省马鞍山市和县数一数二的经销商戚总如是说。

以退为进  巧推“护瑞”

在工作中，桂林也遇到过看起来似乎无法逾越的困难，比如在和县市场产品“护瑞”的推广，当时无论他怎么和零售商谈，怎么做工作，零售商就是不接招。

  “护瑞”（呋虫胺）是公司新引进的新一代超高效杀虫剂，也是首个在中国市场获得登记的第三代新烟碱类杀虫剂，内吸性强、持效期长，相比第一、二代杀虫剂，杀虫谱更广，使用更方便，还能克服一二代杀虫剂带来的抗性风险。

这么好的药，零售商怎么不接呢？桂林想不通，怎么办？

他暗下决心，绝不能因为零售商的无知和对新产品的抵触而放弃，不能坐以待毙，既然正面进攻不行，那能不能采取迂回的战术呢？

于是他另辟蹊径，借助贾经理在当地省电台做的一个关于产品“护瑞”节目的契机，利用专业媒体的影响力对农民进行认知宣传。桂林亲自记录农户的信息，紧接着又把示范样品发放给农户，指导农户试用，并进行跟踪回访，让农户自己体验“护瑞”产品的实际效果。

真金不怕火炼，事实胜于雄辩。当许多示范的农户都说“护瑞”效果好，都被护瑞所折服时，“护瑞”通过农户的口口相传，一下子火了。越来越多的农户纷纷到零售店要求购买护瑞或打听在哪里才能买到这个产品。

零售商坐不住了！纷纷打电话给桂林要求订货！

就这样以退为进，通过农户来影响零售商，化被动为主动，成功打开了护瑞在和县市场推广的突破口。现在，每当遇到飞虱，当地农户都会自己主动去买护瑞来用，“护瑞打飞虱，管的住！管的久！”

掌握主动  重建渠道

2014年初到公司，桂林对公司的销售模式、工作方式或多或少有些不适应。安徽省多年来的销售模式都是通过省级代理平台进行分销，渠道掌控由省级平台说了算，零售商也都是二级零售商，忠诚度不高，几乎不配合工作，经常把他置于尴尬的境地，桂林在工作中总感觉有力气使不出来。

为了改变这种被人牵着鼻子走的局面，桂林反复向省经理阐述自己的想法。最终在省经理的全力支持下，他们咬紧牙关撤掉省平台，开始放手自己去做，一方面，合理利用之前好的销售网络渠道，比如先前的二级零售商，让他们主推公司的战略产品护稼、护瑞；另一方面，重新开发新的网络渠道，主推护城。

开发大客户渠道还是开发小客户渠道，成为摆在桂林面前的首要难题。

经过反复思索、综合分析，他认为，大客户渠道虽然短期内可产生惊人的销量，但是难于保持，不太稳定；而且大客户辐射面积大，一旦想要再次调整必然难上加难；另外，大客户渠道也不太好把控，基于以上担忧，桂林决定还是着眼于基层的小客户网络渠道。

通过拜访、调查、分析市场，梳理销售环节，筛选客户，桂林最终制定出了由忠诚度高的核心经销商与零售商组成的新客户网络渠道，构筑起稳定全面的县级销售网络。2015年，桂林的区域完成销售额550万元，完成全年任务的110%，同比增长37.5%。目前，新开发县级合作单位中已有两家年销售额过百万。

由于掌握了主动，桂林负责销售的产品真正做到了以公司战略产品为主，包括护瑞、护稼、瑞苗清、护城等，全年销量占总销售额80%，完美地贯彻了公司的销售战略意图。  

任劳任怨  恪尽职守

桂林也像其他从事农资行业的工作者一样，每年差不多200多天都在出差，在旺季时，1个月20多天都在出差，在这20多天中，哪个镇上农户遇到问题、哪个镇的农户需要用药指导，他就风风火火的赶过去，哪里需要，哪里就有他的身影，真正成为农户心中的“及时雨”。

他工作任劳任怨，经验丰富，但又不固步自封，而是积极思考。他觉得市场并不是一成不变，抓住时机切入经作及营养类产品。2015年，公司举办“护瑞”销售PK赛，荣获销售二等奖。

他严格执行公司制度和决定，在护瑞、护稼、瑞苗清、植物营养等全系列重点产品上销售业绩突出。和县虽然水稻面积并不大，目前也就30万亩左右，但是由于他对工作的热情与执着，客户做的销量在这边市场上却是排名第一，远超于其他水稻面积大的区域，成为了圈子里的一个传奇。

  “要想达成目标，更多的时候并不是一蹴而就，唯有持之以恒、专心致志做好每一件事情。”桂林说，他希望通过公司的销售任务和自己不断的学习钻研，充分激发自己的潜力，在未来的农资战线上更好的发光发热。